Vente : repérer les objections

Vente : repérer les objections

Dans cette vidéo, je vous présente une posture qui va vous permettre (si vous êtes commercial) de repérer une potentielle objection.

Image de prévisualisation YouTube

Cliquez ici pour lire la transcription texte de la vidéo

Observez une objection en vente

Bonjour, ici Romain, le décodeur du non-verbal. Je vous souhaite la bienvenue dans cette nouvelle vidéo de la série « 1 jour / 1 geste », la série dans laquelle je décrypte au peigne fin la gestuelle de vos interlocuteurs. Aujourd’hui, dans cette séquence vidéo consacrée au torse, au ventre et aux épaules, je vais vous montrer une posture que peut prendre votre interlocuteur et qui va vous permettre de savoir s’il a de l’intérêt pour ce que vous racontez ou non. Et cette posture c’est simplement de savoir, de remarquer, si votre interlocuteur se penche vers vous, ou au contraire, se recule. Donc vous voyez là, je suis debout donc c’est un peu difficile à faire, mais vous allez pouvoir observer ça si vous êtes assis à une table en face de lui. En fait, l’intérêt que peut porter votre interlocuteur à ce que vous dites se voit justement s’il se penche vers vous. Si en plus, dans une étude en cluster vous voyez qu’il acquiesce de la tête, qu’il sourit à ce que vous dites, et bien vous savez qu’il porte de l’intérêt à ce que vous dites. Par contre, effectivement, l’étude en cluster est très importante, c’est-à-dire que si quelqu’un se penche vers vous, qu’il a une expression de colère sur le visage, et qu’en même temps il vous pointe du doigt, là bien-sûr ça sera plus de l’agressivité que de l’intérêt pour ce que vous dites. Alors à l’inverse, si votre interlocuteur a tendance à prendre du recul momentanément sur ce que vous dites, et j’ai un exemple très intéressant à vous dire tout de suite, c’est que vous l’avez mis dans une situation inconfortable. L’exemple que j’ai à vous présenter, c’est celui de mon expert-comptable. Laurent, si tu m’écoutes, je te passe le bonjour.

La première fois que j’ai rencontré Laurent, et que je lui ai expliqué ce que je faisais, notamment avec mon activité du décodeur du non-verbal, il a eu un recul dans sa chaise par rapport à ce que je lui disais. Tout simplement parce que le non-verbal, savoir décoder le non-verbal, ça peut mettre certaines personnes mal à l’aise. Tout simplement parce qu’elles pensent qu’on peut décrypter leurs pensées, ou qu’on peut être un peu suspicieux, alors que vous savez en regardant ces vidéos que ce n’est pas le but propre du décodage de la communication non-verbale. Mais il avait eu cette réaction et je m’étais adapté justement pour le mettre plus à l’aise en lui expliquant ce que c’était. Donc voilà, si vous observez votre interlocuteur se pencher, il y a plus de chances que ce soit de l’intérêt, s’il se recule c’est que vous l’avez mis, à un moment donné dans la conversation, dans une situation inconfortable. Et sachez que ce geste est vraiment fiable à observer. Pourquoi c’est fiable ? Tout simplement parce que le tronc, la partie abdominale, le torse, est une des partie la plus lourde du corps après les jambes. Donc c’est-à-dire que si votre interlocuteur bouge cette partie du corps, fais un effort conscient ou même inconscient pour le bouger, c’est que la réaction qui se passe dans son cerveau, c’est une réaction d’inconfort ou d’intérêt, elle est relativement forte. Et ça c’est quelque chose que vous pouvez utiliser notamment si vous êtes dans la vente. Si vous devez vendre quelque chose à votre client, vous lui dites une caractéristique, vous lui annoncez le prix, de ce que vous lui proposez. Si vous observez justement un recul dans la chaise de votre prospect ou de votre potentiel client, c’est qu’ici il y a une objection que vous devez arrêter, et donc de discuter avec votre client pour que justement cet inconfort qu’il a perçu, par exemple par rapport au prix du produit que vous voulez lui vendre, se transforme en intérêt.

C’est quelque chose de très important à remarquer notamment si vous êtes dans la vente. Voilà pour cette vidéo consacrée au torse et notamment sur ce qu’on peut observer pour repérer l’intérêt ou l’inconfort chez votre interlocuteur. Si vous voulez continuer votre apprentissage je vous invite tout simplement à me rejoindre, ainsi que les autres membres de la formation, dans la Formation Express du Décodeur du Non-Verbal. C’est gratuit, il vous suffit de vous inscrire sur le lien qui s’affiche à l’écran. Dans la précédente vidéo, on a vu ensemble comment on fait pour protéger notre partie abdominale en cas de stress. Si vous avez manqué cette vidéo, je vous invite tout simplement à cliquer sur le lien qui s’affiche à l’écran, et on se retrouve tout de suite dedans.

1 réponse

Répondre

Se joindre à la discussion ?
Vous êtes libre de contribuer !

Envie de vous exprimer ?