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Comment bien négocier à l’international ? Entretien avec Jean-Pierre Coene

Voici une toute nouvelle interview où je vous propose de découvrir le parcours de Jean-Pierre Coene, un expert de la négociation et de la vente à l’international.

Dans ce cadre bien spécifique où nos repères peuvent être mis à mal (c’est-à-dire à l’étranger), la compréhension de l’autre, de sa culture, de son fonctionnement fera le succès ou non de l’échange.

Vous me posez d’ailleurs souvent la question : « Est-ce que l’interprétation des gestes est la même partout sur la planète ? »

Dans cette interview, Jean-Pierre va partager avec vous d’excellents conseils en termes de négociation, de vente à l’international mais aussi en termes d’adaptation comportementale.

Que vous ayez à négocier avec vos homologues étrangers ou simplement que vous aimez voyager, regardez cette interview car elle pose les fondements de la compréhension entre cultures.

Vous y découvrirez notamment :

  • les 4 grandes valeurs qui définissent une culture et comment en tirer parti pour mieux communiquer
  • la méthode Hofstede, une méthode d’analyse statistique des cultures
  • les 6 étapes de vente en particulier à l’international
  • et encore bien plus …

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Je suis en ce moment même en Thaïlande et je dois dire que les conseils de Jean-Pierre me sont très utiles (à la fois pour fluidifier mes échanges mais aussi pour mon porte monnaie quand je négocie). 😉

J’espère qu’à l’occasion de votre prochain voyage à l’étranger, vous pourrez vous aussi utiliser ses précieuses recommandations pour mieux communiquer.

Cliquez ici pour lire la transcription de la vidéo

Comment bien négocier à l’international ? Interview de Jean-Pierre Coene

Note à l’intention du lecteur : la transcription ci-dessous a été réalisée par un logiciel de manière automatisée. Elle peut donc comporter quelques approximations lexicales et d’orthographe. Si vous êtes un puriste de la langue française, je vous conseille de vous laisser porter par la vidéo. Si vous souhaitez « scanner » l’interview, vous trouverez la transcription ci-dessous : 

Romain Bonjour à tous et bienvenue dans cette nouvelle interview du décodeur du non-verbal. Je me trouve aujourd’hui, en compagnie d’un expert qui va partager avec vous d’excellents conseils en termes de négociation, de vente à l’international mais aussi en termes d’adaptation comportementale. Mon invité aujourd’hui est Jean Pierre COENE.

Bonjour Jean Pierre !

Jean Pierre COENE : Bonjour ! Bonjour, Romain. Content d’être-là.

Romain Content de t’avoir sur « skype » aujourd’hui. On s’est rencontré, il y a maintenant quelques semaines, c’était la fin de l’année dernière, je crois. Et autant te dire, j’étais fasciné, j’étais happé par ta carrière, par ton expertise, justement en négociation internationale. Tu as eu la gentillesse de me transmettre ton ouvrage qui porte le même nom en négociation internationale, l’entretien de vente en B to B.

Après lecture de ce livre, je me suis dit : il faut absolument que je partage avec mon auditoire, avec mes lecteurs, ton expérience du domaine. Avant que tu nous donne des conseils pratico-pratiques et que tu partage ton expérience de la chose. Est-ce que tu peux nous raconter ton parcours ? Qu’est ce qui t’as amené dans ta carrière à justement développer cette expertise ?

Jean Pierre COENE : Écoute. J’ai une chance énorme parce que dans le fond ma chance et que j’étais engagé par une chouette boite. Ce n’est pas un mystère, c’est Clairefontaine. Et puis, voilà, j’étais jeune, les années 80, je parlais bien l’anglais. Donc, assez naturellement, on m’a donné les jobs à l’export. Au début, j’étais responsable du marché Belge et puis du marché Britannique et puis à chaque fois qu’il y avait un truc un peu plus compliqué, on a envoyé le petit belge et puis c’était assez informel. Et donc, la chance de ma vie pour finir cela a été de faire exactement le même métier devant le même type de produit dans différente région du monde.

Et cela m’a donné une sorte de vision transversale de l’exercice de vente en B to B (Business to Business) c’est-à-dire vraiment des gens qui font un travail professionnel et cette transversalité m’a apporté beaucoup. Et puis surtout, je me suis rendu compte avec les claques et les échecs que j’ai pris qu’il me manquait quelque chose parce que dans le fond c’est toujours avec les échecs qu’on apprend bien. Parce que là, on prend vraiment conscience. Et avec les claque que j’ai prise, bon voilà, je me suis dis : « il me manque quelque chose » et ce qui me manquait, c’était le savoir faire au niveau de la culture, et puis mon autre grande chance, c’était de rencontrer l’équipe de « HOFSTEDE » qui est maintenant plus connu dans le domaine (c’est un nom Hollandais, c’est difficile à prononcer)…

Et c’est le Gars qui justement, il y a déjà une trentaine d’année, c’est encore une science assez jeune, a fait une étude transversale des cultures et essayer de prendre un peu l’essence pour nous aider à comprendre l’essence même d’une culture par rapport à l’autre. Alors souvent, on se perd, tout le monde a mis à l’anecdote, mais non se perdre dans les rituelles, au petite détail gastronomique rituelle et autre. En réalité, le cœur d’une culture, c’est que cela détermine une manière de penser. J’emploie toujours le mot anglais qui est mieux je trouve ; c’est : « main set », c’est vraiment un état d’esprit qui se forme. Une forme de logique parce que voilà, cela va peut-être choquer les enfants parce qu’il y a des cartes, que vous êtes en France. Mais la logique n’est pas identique partout, chacun à sa logique.

Et c’est important de connaître cette mécanique. Une fois qu’on connaît cette mécanique, en fait cela, nous permette d’ouvrir beaucoup de porte. Et surtout à leur bénéfice gratuit et supplémentaire. Cela nous permette de nous connaître nous-mêmes. Parce qu’à force de connaître, de fixer des idées sur les autres : comment sont les anglais, les chinois, les allemandes ? Mais, en faite, on se mesure toujours à la distance que nous avons par rapport à eux. Et à force de dessiner toutes les planètes qui nous entourent, on se définit un peu soi-même également.

Et c’est très enrichissant aussi bien professionnellement qu’humainement parce que je pense que cela nous permet de rendre le monde meilleur et de devenir un peu meilleur soi-même. On bavarde trop. Et moi, j’ai fait toute ma vie de la négociation dans différentes pays et quand j’ai rencontré cette équipe HOFSTEDE que j’ai suivi une formation comme un « Manager ». J’ai suivi deux jours de formation chez-eux, pour moi cela étais un déclic fantastique. Et j’estime, et j’avoue que cela à modifier ma carrière parce qu’après j’étais beaucoup plus approprié.

Romain Quels sont les bénéfices entant que professionnel comme cela à l’international, on peut le sentir de savoir s’adapter aux différentes cultures en termes de résultat ?

Jean Pierre COENE : Entant que commercial, tes résultats sont immédiatement beaucoup plus positifs. Donc, on peu le voir à plusieurs niveaux. Je dirai que la première belle réponse que je peux te faire et qui est authentique, c’est que dans le fond, on parle ici de rapport humain et pour avoir un bon rapport humain, je reste convaincu mais là à mon âge avec toutes les claques et les déceptions que j’ai prise que la meilleur méthode c’est d’essayer d’entrer en empathie. Et l’empathie ce n’est pas des bisounours. J’ai Romain en face de moi, je ne le connais pas. Dans le fond, est-ce que je suis capable de me mettre à la place de Romain, de m’identifier à lui pour deviner quels sont ses besoins ? Et ce n’est pas bisounours, c’est que l’étique entre en jeu.

C’est qu’on peut dire, bon bien, si je ne sais pas satisfaire ses besoins, je ne le ferai pas. Mais au moins, j’aurai identifié clairement ce dont Romain a besoin. Et puis je lui dirai, voilà Romain ; écoute ; je t’apprécie ; t’es bien ; j’ai tout compris mais ce n’est pas moi. C’est là qu’intervient l’étique entant que commercial. Mais donc, la toute première objective pour finir du rapport humain, c’est d’avoir entrée en empathie de comprendre l’autre ; que l’autre te comprenne et puis après au niveau des acquis business, bon là, chacun son trucs ou bien on arrive à mettre au niveau les besoins de l’autre, les capacités de l’un ou non. Cela, c’est la démarche business mais je trouve que c’est tellement enrichissant de pouvoir atteindre ce niveau et j’ai appris.

Certaines cultures sont beaucoup plus capables que nous, de le faire. J’ai un souvenir très précis qui m’a crée un déclic important pour moi, c’était vraiment un ascenseur, c’est devant un Britannique. Les Britannique sont particulièrement durs mais aussi efficaces. Et donc, je dis un jour à un moment de tension, parce que qui dit : négociation, dit : tension quand même. Un moment de tension, je au Britannique : « Écoute, mets-toi à ma place. Si tu étais à ma place, ce que tu me demande, tu diras « non », je ne peux pas te dire « oui », c’est non. Et il me répond, mais cela, je suis tout à fait d’accord. Mais mets-toi à la mienne et si tu étais à la mienne, tu ne demanderas exactement ce que je suis entrain de te demander.

Et pour moi, cela a été un déclic parce que je me suis dit : eh bien oui, dans le fond, c’est une manière de voir les choses ce qui est assez serré qui ne doit pas forcement déboucher sur l’accord mais qui débouche sur une sorte de respect mutuelle, de compréhension de l’autre. Il est dans un jeu de rôle, il m’achète, et je suis dans un jeu de rôle, je suis là pour lui vendre. On va le plus loin possible l’un et de l’autre, on fait son métier, on n’est pas toujours maitre de soi-même, on a un patron, on a des obligations ici et là. Mais le fait d’arriver au niveau humain à une sorte d’équilibre. Cela rend les choses très agréables à vivre même les conflits ou je vais dire justement même les désaccords parce qu’on peut tomber d’accord pour dire qu’on n’est pas d’accord. Et cela rend la vie du commercial qui n’est pas facile, plus agréable.

Pour revenir à l’ordre du langage parce que c’est la raison je crois de notre conversation d’aujourd’hui. Moi, j’étais fort frappé parce que je me suis inscrit, j’ai suivi toute les formations de Romain le décodeur et j’ai regretté de ne pas avoir vu cela plus tôt parce que je me suis rendu compte à quel point instinctivement c’est des choses. Mais pour moi, j’ai réagi instinctivement à des situations, j’ai révisé avec ce que tu m’as appris des situations en disant : « ah oui, donc c’est cela, c’est cela ce qui s’est passé, c’est cela que j’ai peut-être pu voir un peu plus tôt » Tiens, oui là, j’étais approprié, j’ai vu ; et là je n’ai pas vu. Pour moi l’outil que tu apporte c’est un outil très complémentaire au métier de commercial.

Mais, dans les commerciaux, il y a ceux qui ont un instinct fabuleux qui savent tous, je dirais presque d’instinct naturellement, ce n’est pas mon cas, je suis un orgueilleux. J’ai due tout travailler et étudier mais les doués ils sont 1/1000 et puis les 999 autres comme moi ils doivent ramer. Ils doivent travailler et je pense que c’est le cas de la majorité.

Romain Je veux que tu soulèves un point qui très important. C’est qu’on parle de « Body Language » ici, on parle aussi de différence culturelle. C’est vrai qu’on approche et c’est aussi de part mon expérience, on a dans le langage corporelle. On va dire deux facettes : il y a la facette qui est liée à notre instinct de survie, en faite notre comportement est liée à notre instinct de survie et puis aussi des gestes, des comportements que l’on a qui sont très liés à la culture dans lesquelles on a grandit qu’on a développé par le mimétisme, qu’on a développé par l’ensemble des gens avec lesquels on a grandit.

Et, donc, c’est ici où je trouvais intéressant de pouvoir discuter avec toi, c’est que tu parlais tout à l’heure qu’il ne faut pas rester focaliser sur tel ou tel comportement bien précis mais plus voir une culture dans son ensemble. Et moi, j’ai envi de te poser la question, admettons que j’ai mon travail qui m’emmène à l’étranger, je dois négocier, je dois vendre, je ne connais pas du tout la culture ; qu’est-ce qui sera la première étape, qu’est-ce qui sera la première chose à faire pour justement me mettre dans cette ensemble, d’essayer de comprendre la vision d’une culture ? Toi tu as l’habitude maintenant mais pour ceux qui n’ont pas l’habitude.

Jean Pierre COENE : Oui, je comprends très bien, mais je pense qu’il faut avoir une sorte de vision mentale, il faut une méthode au moins, celle que je prône, que j’aime, que j’ai utilisé 25ans dans ma vie, c’est la méthode HOFSTEDE. C’est une méthode assez simple, je vous la résume, ce n’est pas compliqué. En gros, qu’est-ce qu’il se dit : « Au lieu de comparer tous les détails dans une culture, oubliant tous les détails apparents, je vais essayer de chercher l’essence de l’essence même de la culture, et essayez de dessiner une esquisse d’une culture par rapport à une autre esquisse. Et pour ce faire, il a commencé par quatre points assez simples que je peux vous passez en vue.

La toute première c’est : « le rapport au pouvoir » : toute culture, tout groupe humain doit s’organiser pour repartir le pouvoir. Alors comment fait-on ? Bon, chez nous plutôt dans nos cultures, on dit : on va donner les pouvoirs à une élite et en échange de quoi ils vont nous protéger, ils vont s’occuper de nous. Donc, cela c’est vraiment la culture pyramidale comme nous connaissons, on a un rapport au pouvoir élevé. Mais il y a d’autre culture qu’il faut s’en rendre compte qui ont un rapport au pouvoir encore plus élevé ou très faible. Et donc, rien que d’être capable de lister tous les pays (et cela c’est la magie d’ HOFSTEDE, c’est qu’il a fait, il a listé les pays et il les amène ; je dirai mis en ordre décroissant des rapports par rapport au pouvoir, ce qui fait qu’on a un chiffre.

Le pouvoir en France, le rapport au pouvoir est dedans, le pouvoir des chinois est supérieur, l’Américain est inférieur. Et donc chaque fois on a par rapport au pouvoir un chiffre. La deuxième valeur très aisé à comprendre est pourtant fondamentale c’est : « l’individualisme ». Je n’ai pas dit égoïsme parce qu’on confond dans les débats Français souvent les deux. L’individualisme c’est quoi ? C’est quelqu’un qui est responsable de lui-même, qui intègre les informations par lui-même. On apprend nous-mêmes, on fait sa vie, on sa carrière, on a sa vie amoureuse, etc. Et il y a des cultures individualistes, il y a des cultures qui sont très peu individualistes et on va même les appelés « Collectivistes », ce n’est pas un bon mot.

Et, il est évident que nous : Français ; Belges, nous sommes individualistes, très individualistes, et puis, il y a énormément de culture qui sont collectiviste. Je fais juste une petite parenthèse, c’est important de comprendre l’exception dans le monde ce sont les individualiste. C’est passionnant à comprendre, l’exception dans le monde, ce sont les individualistes. Je ne développerai pas mais pour ce qui cela intéresse, si vous prenez la carte du monde individualiste, on est en gros dans le monde occidentale, cela veut dire l’Europe, les États-Unis, l’Australie, on tire l’échelle. En gros, j’ai fait le calcule pour vous, 1 Milliard de personne sont individualistes, 6 Milliards sont collectivistes. Je pense que cela nous aiderons beaucoup, nous : individualistes à bien percevoir cela et percevoir que le collectiviste (j’ai oublié de le définir ; excusez-moi).

Je dis que l’individualiste, c’est la personne responsable d’elle-même. Donc, il intègre les informations à son niveau. Et qu’est-ce que sont les collectivistes : ce sont les groupes qui intègrent dans le groupe leur réalité. Très important, donc, nous sommes dans le « Je » et les collectivistes sont dans le « Nous ». Et quand on prend une personne collectiviste, on doit comprendre que dans son esprit, c’est une image mentale que je vous donne mais, on doit comprendre qu’il n’est qu’un morceau de nous, il est un morceau de son nous, de son groupe. Et nous nous voyons comme un Je et quand nous disons : Je, on veut dire Je, le nous chez nous est une addition de Je, chez eux le Nous est une réalité et le Je n’est qu’une sorte de Nous imparfait, un petit morceau de Nous.

Troisième valeur c’est « la source de la motivation ». Pourquoi ? Qu’est-ce qui nous excite ; qu’est-ce qui nous motive ; qu’est-ce qui nous drive dans la vie ? Et bien là, HOFSTEDE a utilisé une dénomination qui est parfaitement en Français, c’est pour cela qu’on l’emploi souvent en anglais. C’est la masculinité. Cela n’à rien avoir avec le « chambre » mais qu’est-ce que cela veut dire masculinité ? Cela veut dire: je sais pourquoi je travail, je sais ce que je veux, donnez-moi cela et je suis content. En gros, le succès, la réussite sont importants et c’est ce qui drive les gens. Et de l’autre coté du curseur, on appelle cela féminité et ce qui compte le plus c’est l’environnement, le souci des autres. La même personne dira : « Oui, je sais ce que je veux mais si je suis seul à l’avoir cela ne m’intéresse pas. Donc, je vais demander à mon entourage.». Vous sentez tout de suite que par exemple en France, vous êtes juste au milieu du curseur, vous n’êtes pas vraiment masculin mais pas tout à fait féminin non plus.

Donc, il y a une espèce d’équilibre très Français, dans certains cas, on va voir effectivement l’envi de partager du consensus mais d’un autre cas quand même…, voilà, etc. Voyez, il y a toutes des nuances à avoir. Et là, encore une fois pour chaque pays, il y aura une donnée, un chiffre. Typiquement les Scandinaves sont très féminins. Ils ne sont pas collectivistes, c’est difficile à comprendre mais grâce à HOFSTEDE cela devient plus facile. Donc, tous les scandinave à partir de la Hollande, vous le savez tous pour ce qui y ont été, une ambiance particulière, une relation humaine particulière, une structure sociale très particulière. Cela c’est le féminisme poussé à l’extrême. Eux, ils ont des scores de 14 alors que nous sommes à 53 et les Chinois à 80. Ce sont des valeurs qui vont de 0 à 100.

Et la quatrième valeur, passionnante à connaitre pour nous, c’est : « l’incertitude », la résistance à l’incertitude. Moi, cela étais vraiment un choc important de le découvrir qu’en réalité cette capacité à faire face à l’incertitude n’est pas psychologique. Ce n’est pas une personne qui ressent cela dans son histoire, c’est culturel. Et depuis que j’ai appris cela, je l’ai observé, tout le monde pourra l’observer avec moi. C’est tout un groupe humain qui va ressentir une difficulté à faire face à l’incertitude et recherche à se rassurer sur demain ; après-demain ; comment cela va se passer ? Alors que d’autres cultures sont dans : « on s’en fou », on fait aujourd’hui comme il faut, demain la situation change, on se réveille, on prendra d’autre disposition.

Et nous sommes plutôt dans « ah, oui mais, si on faisait un plan A, un plan C, un plan D », et l’autre nous répond : « Bon non, on ne va pas perdre son temps et son énergie à faire cela, on n’a pas besoin ». Voyez, tout de suite, là encore une fois, France élevé, Belgique encore plus élevé dans l’incertitude et puis voilà, Chinois extrêmement bas. On le voit et c’est dans leur histoire. On change, on s’adapte et on verra bien. Américain : bas, Britannique : très bas. Il y a une sorte de cohérence par rapport à ce qu’on connait d’eux, à leur logique, etc. Allemand : élevé, c’est ce qui fait que la combinaison Allemande est plutôt dans…

Alors, chacun répond à tous ces indices d’une manière ou d’une autre. Je parlais de l’Allemagne, tout le monde sait à quel point ils aiment la structure et l’organisation et bien c’est la réponse, ils ont trouvé à se rassurer si non la vie serait invivable. Donc, chacun trouve ses solutions. En gros, pour répondre à ta question. Quelle est la méthode optée? C’est qu’on a quatre chiffres qui donnent une esquisse et une culture. On a les siens propres ; et avec les habitudes, on arrive à comparer ces chiffres et imaginer quels vont être les conséquences dans une relation humaine. Tout cela est évidement à prendre avec prudence, ce sont des modèles qui nous permettent d’anticiper mentalement notre rencontre, notre manière de communiquer. Mais ce sont des modèles qui se révèlent très utiles.

Vous savez, j’ai bien un collègue qui rappelait récemment, un collègue très expérimenté qui osait dire que dans le fond tous ce qu’on travail, et toi c’est vrai ici, on apporte des modèles qui sont des sortes de schéma mental pour nous aider à voir claire dans un grand fouillis d’information. L’avantage du schéma, d’abord qu’il est simple à retenir. Donc, mentalement, pendant qu’on travail, pendant qu’on agit, on peut l’avoir en tête. Et puis, on peut le corriger parce qu’on peut dire tient la personne en face de moi ne correspond pas à mon schéma. Et là encore, on y met une nuance. Toutes ces choses sont à prendre avec prudence mais elles sont extrêmement utiles pour avancer dans les taches.

Alors je crois que ta question c’était le … et le « Body Language » la dedans.

Romain Entre autre, j’avais juste une qui m’est venu en tête, je pense que c’est important parce que tu nous as parlé d’analyse, de compréhension de l’autre, de savoir, nous à travers ces quatre critères dans notre culture où on se trouve nous aussi, où se trouve notre interlocuteur. Maintenant ma question c’est toujours de savoir ; quelle est l’action que tu mets en place en fonction de cela ? Est-ce que tu te dis : « OK ! J’ai la connaissance donc je m’adapte à mon interlocuteur ; ou, est ce que j’ai la connaissance mais je fais en sorte que mon interlocuteur s’adapte à ma façon de fonctionner ? Est-ce que tu vois la nuance ?

Jean Pierre COENE : Je vois très bien la nuance. Permets-moi un mot d’humour cela dépend de ton âge. Quand j’avais 25ans, toutes mes petites amies, je voulais les transformer pour qu’elles correspondent à ce que je voulais, mon rêve c’était, voilà. Et je crois que quand on est jeune, son rêve c’est de changer l’autre. A 62ans, avec le temps, on apprend qu’il y a qu’une seule chose sur lequel on a vraiment du pouvoir c’est soi-même et l’autre il faut le prendre comme il est. Mais ce qu’on apprend aussi ; ma femme est coach thérapeute et c’est elle qui me répète cela souvent. Elle me dit : « tu sais quand on est juste, on permet à l’autre d’être juste, et quand on n’est pas dans le bon, on peut dérégler l’autre ». Je pense que c’est très vrai. Je pense que quelqu’un qui est juste, posé, équilibré, qui est approprié au moment donnée à ce qu’il a à faire permet au autre d’être aussi plus approprié.

Donc, pour répondre à ta question, ma philosophie personnelle, c’est quand même de travailler sur moi avant d’avoir l’ambition de travailler sur les autres. Mais c’est vrai qu’on remarque quand on travail sur soi les choses se mettent en place. Tu connais bien cela, regarde le ton de voix. Souvent en changeant le ton de voix, la tension baisse, les choses prennent leur place, et là je prospect par téléphone ces derniers jours c’est incroyable je prospect comme à 20ans. Tu sais vraiment un truc à téléphoner : « Bonjour, je voudrais parler à la personne qui…, à votre entreprise…, etc. » et elle a imposé la voix. J’ai fait l’expérience, j’ai la tendance naturelle à la montée et là j’ai fait des expériences, j’ai baissé le ton de voix et il n’y a plus de sérénité de l’autre cote, on était moins pressé parce que si on était tendu, l’autre se tende.

Pour répondre à ta question, je crois que c’est sur soi-même qu’on travail.

Romain D’ailleurs pour rebondir sur la page téléphonique, dans ton livre, tu parles justement de cela. En fonction des cultures aussi, il y a des points d’entrée avec son interlocuteur qui n’est pas le même. Est-ce qu’on passe par un intermédiaire ? Est-ce qu’on va directement contacter la personne. Est-ce qu’on doit faire un travail préalable avant. Et cela c’est toujours lié aux quatre critères dont tu nous avais parlé tout à l’heure, et je trouvais cela intéressant de rebondir par rapport à ce que tu viens de dire sur la prospection.

Jean Pierre COENE : En fait, là, je t’ais parlé des quatre critères culturels. Qu’est-ce que j’ai fait dans mon bouquin parce que dans le fond, mon bouquin promet d’aider les gens à négocier mieux la vente dans différentes régions du monde. Qu’est-ce que j’ai fait ? J’ai fait un truc assez simple, j’ai modélisé la démarche de vente. Dans le fond, la démarche de vente peut se modéliser en 6 grands points.

D’abord, on prend contacter avec les gens, ensuite, il y a toujours un moment quelque soit la culture où on doit établir la confiance parce qu’il faut quand même qu’on se voit et qu’on se dise : je peux faire confiance à cette personne ou non ; on peut en tout cas commencer à parler, commencer à s’assoir ensemble. Ce n’est pas évident, il y a des choses qui se joue là, parfois dans le silence et beaucoup dans le Body Language et dans les rituels. Enfin, après, on parle du business, c’est-à-dire qu’on cerne les besoins : « Qu’est-ce que vous avez besoin Monsieur le Client ?». Et lui dit : « Moi, j’ai besoin de celle-ci ». Et l’autre dit : »Je peux le faire. Je ne peux pas le faire, donc cerner le besoin c’est tout un travail, après on fait une offre, après on négocie un prix, tout le monde sait cela, c’est un moment qui n’est pas facile. Après, on finalise ensemble.

Donc, les 6 étapes, je les ai analysés dans les différentes régions du monde en fonction de leurs cultures. Et tu reprends l’étape numéro-1, la plus facile à exprimer. Facilement comme cela, en interview, c’est prendre contacte avec les gens. En réalité quand on l’analyse chez nous dans nos cultures Françaises et Belges, on remarque vite que c’est assez compliqué chez nous. Ce n’est pas facile. Bien sur, on peut passer un coup de fil, on peut envoyer un mail. Mais tout le monde sait bien que cela à une efficacité très relative à moins qu’on soit une très grande entreprise. Et si je téléphone en disant : « Bonjour. Je téléphone de la part de Bill Gates de Microsoft, j’aimerais un rendez-vous » ; je peux avoir un rendez-vous facilement.

Mais bon, je m’appelle Jean Pierre et je vends des formations, ce n’est pas la même notoriété. Chez nous le téléphone et le mail n’est pas facile, il n’y a rien de tel que le réseau. Romain va dire, j’ai rencontré Jean Pierre, j’étais très content de sa formation et il dit cela à quelqu’un du métier. Ou, il me dit : « Tient, tu devrais contacter une telle parce que je trouve que ce serait approprié, tu peux y toucher un mot ». Et, je peux téléphoner à une telle en disant : « Romain pense que mon intervention serai utile chez vous ». – « Ah, oui, Romain, je connais bien Romain, c’est quelqu’un de bien ». Il n’y a rien de tel que cela.

Première étape, c’est de se rendre compte que chez nous « prospecter » puisqu’il s’agit de cela est quelque chose de ne pas facile, et d’ailleurs, c’est pour cela que la majorité des gens détestent cela, c’est extrêmement pénible, ce n’est pas valorisant. C’est une surprise pour moi de constater que rien qu’avec le chiffre d’HOFSTEDE, je peux vous lister les pays où c’est facile où on est le bienvenu, où on est respecté. Voilà, de tête : La Grande Bretagne ou même l’Allemagne, les États-Unis se sont des cultures très égalitaires. Contrairement, à chez nous le métier de vendeur n’est pas un métier sale, l’argent n’est pas sale, c’est un métier très honorable, vous prenez contacte mais c’est tout à fait normal. Même-eux ont un rapport au pouvoir tout à fait différent.

Je serai étonné d’avoir des gens très haut placés à l’appareil. Vous pourrez lui téléphoner. Peut-être qu’il ne vous accordera que 45 secondes. Mais vous pourrez avoir 45 secondes à dire : « Je pense que j’ai un produit formidable pour vous et j’aimerai pouvoir vous le présentez, donnez-moi 20 minutes, je vous présente cela ». On a sa chance. Chez-nous dans nos cultures, je ne vais pas essayer d’appeler le PDG d’une boite pour y tenir ce langage. Tu faisais référence au croisement du travail que j’ai fait de l’analyse de la négociation et des cultures. Effectivement, on peut assez facilement faire une image mentale des pays qui seront plus faciles et des pays où je dirai ce sera après c’est impossibles. Puisque, je le révèle dans mon livre tous les pays Asiatiques collectivistes en général, cela va être extrêmement difficile d’arriver comme cela et de se présenter.

La même, si on téléphone de la part de Bill GATES. Pourquoi ? Parce que dans ces pays-là, dans ces cultures-là, faire des affaires c’est quelque chose d’important. C’est établir d’abord une relation humaine et on fait des affaires qu’avec des gens qu’on connait, c’est-à-dire avec des amis. Éventuellement, On peut faire des affaires avec des amis des amis. C’est pour cela qu’on dit que dans ces cultures, il est absolument indispensable d’avoir quelqu’un du cru qui vous introduit. Et dans toutes ces cultures, je donne comme conseils de ne pas essayer d’arriver front battant, prendre des rendez-vous. D’ailleurs, cela ne fonctionne pas, j’ai vécu et j’ai essayé, j’en ai fait l’échec, et j’ai appris ma leçon, c’est une réalité. Ce sont des pays, où il faut vraiment d’abord trouver la personne qui va vous ouvrir les portes. Et c’est un vrai travail.

Voilà, pour prendre ton exemple, oui, culturellement, on peut analyser chaque étape et sur curseur les placés, il n’y a pas plus facile que nous, il n’y a plus difficile que nous. Mais c’est pour cela que ce savoir faire est utile parce qu’autant aller d’abord faire le plus facile évidement et puis si on doit s’attaquer au plus difficile autant le savoir et connaitre les recettes. Cela répondait à ta question.

Romain C’est parfait. Et je me rends compte au final au fur et à mesure de la discussion qu’on pourrait en discuter des heures et des heures. Donc, ma question, c’est peut-être la dernière question. Comment on peut faire pour te suivre ? Quel est ton actualité ? Pour les auditeurs qui voudraient en savoir plus parce que je sais tout ce que tu connais, et il y en a encore que je ne connais pas tout de tout ce que tu connais, et on a vu vraiment une très petite portion aujourd’hui.

Jean Pierre COENE : Merci. C’est gentil de la question. J’ai un blog qui s’appelle : « chocculturel.com », venez-là, donnez votre réflexion. Et je travail, figures-toi, c’est grâce à toi d’ailleurs, j’ai modifié un programme que j’appelle « Business profiler ». Qu’est ce que je veux faire. Je veux réunir les savoir faire qui vont aider le négociateur à percevoir rapidement la personne rapidement dans une analyse professionnelle. Mon ambition, c’est qu’en s’entrainant (et là, j’ai prévu un programme de trois jours, en s’entrainant) on sera capable au bout de 20 à 25 minutes de bien percevoir la personne qu’on a en face de soi. Il y aura un volet culturel, un volet comportemental et puis un volet body language, parce que j’y travail et on doit encore y travailler ensemble. Il y aura du travail pour essayer de comprendre. Bien sûr, le body language qui n’est pas le même dans tous les pays.

Mais il y a un moyen de faire des corrélations assez simple avec HOFSTEDE. Je peux te donner juste un petit exemple : par définition chez les collectivistes, ils sont dans le Nous et en plus ils seraient fort sensibles au pouvoir. J’ai remarqué que toute la gestuelle est fort réduite. Pourquoi ? – Parce que ce sont des gens qui s’observent et se respectent les uns et les autres beaucoup plus que nous. On parle bien sur de l’Asie, mais on peut parler aussi de l’Amérique du Sud, le Japon, etc. Pas d’auto-flagellation, mais nous individualistes nous sommes quand même en comparaison d’eux, très expansif, un peu à leurs yeux des prunes d’ailleurs parce qu’on est…, on fait facilement beaucoup de geste, on n’est pas discret, alors qu’eux sont très réduits.

Pour reprendre l’image du langage. Je pense qu’ils ont le même alphabet que nous et je pense que tout ce que tu fais, la gestuelle reste vraie. Sinon qu’on va dire qu’eux écrivent plus petits et nous écrivons en grand caractère ; nous c’est beaucoup plus voyant. Là, il faut beaucoup plus observateurs ; observer les échanges de regard parce que tout se joue-là. Chez les collectivistes ce qui est important, c’est la place que tu occupes et dans un groupe, chacun occupe sa place à sa responsabilité. Et, on connait tous le grand souci qu’ils ont de la perte de face. Cela reste fixe, c’est bien en rapport avec le langage corporel. Perdre la face veut dire : « Je meurs de honte du regard des autres ».

Je termine maintenant à un concept de formation de trois jours. Il va apporter à des négociateurs qui veulent vraiment devenir de haut niveau, cette capacité à pouvoir avoir une analyse rapide de la personne parce que le temps joue énormément dans une relation humaine. On le sait tous, on n’a pas une seconde chance de faire une bonne première impression. Il faut s’adapter très rapidement, et très rapidement faire des choix en disant : « Mais, j’ai perçu la personne en face de moi, j’ai compris grâce à mon savoir faire sur la culture, sur son comportement et sur son langage corporelle. J’ai compris à qui j’ai à faire et comment je dois m’exprimer et quel langage elle va être capable d’entendre ».

C’est mon objectif aujourd’hui. Je suis en train de finaliser cette formation. D’où le Body Language aura une part généreuse.

Romain C’est très intéressant. Tu me fais prendre d’ici une vision un peu méta de la chose et de la compréhension de l’être humain, c’est-à-dire que le nos verbal est une façon justement de percevoir certain indice et de comprendre l’autre, et effectivement, derrière aussi le comportement et à fortiori la culture. C’est vrai que mon travail est essentiellement sur les comportements de survie, un peu universel. Mais c’est vrai que j’ai très peu travaillé sur la facette culturelle car simplement je ne suis pas amené comme tu as pu l’être au cours de ta carrière à interagir avec d’autre culture.

C’était très intéressant de pouvoir discuter de cela avec toi Jean Pierre. Je te remercie beaucoup. Une interview pour ma part que je trouve de très grande qualité et je sais encore une fois que c’est quand même un faible pourcentage de tous ce que tu peux apporter sur le domaine. J’invite tout le monde à aller sur le blog « chocculturel.com ».

Jean Pierre COENE :   Il y a les mes réflexions sur l’actualité parfois qui est pénible. L’actualité si vous venez vivre en France qui est si pénible. Je viens avec ma lorgnette culturelle, et j’essaye d’apporter mon éclairage, tous les conseils et puis les détails de mon livre.

Romain Très bien. Je mettrai aussi le lien vers ton livre et je te remercie beaucoup Jean Pierre.

Jean Pierre COENE : C’était sympathique pour moi. Et tu fais un très bon boulot, continue.

Romain Et puis j’espère à très bientôt.

Jean Pierre COENE : Salut. Au revoir.

RESSOURCES :

 Négociation internationale. L’entretien de vente en B to B

Site Internet de Jean-Pierre Coene : Choc Culturel

Avez-vous déjà remarqué dans vos voyages des différences en terme de comportement ou de gestuelle ? Si oui, partagez-les dans les commentaires

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